Unidad III "PRECIO"

Definición: Cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, o la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el bien o servicio.

Importancia: 

• Es el único donde se puede generar ingresos.
• Implementar una buena optima fijación de precios.
• Puede generar un gran porcentaje de aumento en la rentabilidad.
• Herramienta estratégica para crear y obtener valor de los clientes.

 

Objetivos:

1.     Ponerle un valor al producto o servicio.

2.     Estandarizar el precio en las clases sociales.

3.     Conservar la lealtad del cliente.

Métodos de fijación de precios

• Análisis del punto de equilibrio: Un análisis de punto de equilibrio le indica la cantidad de ingresos que necesitará para cubrir sus gastos antes de que pueda lograr una ganancia. Para llevarlo a cabo, necesita saber cuáles son sus costos y sus ingresos por ventas.

• Demanda y oferta del mercado:  La oferta es la cantidad de productos o servicios ofrecidos en el mercado. En la oferta, ante un aumento del precio, aumenta la cantidad ofrecida. Mientras que la demanda es la cantidad de bienes o servicios que los compradores intentan adquirir en el mercado.

• Competencia: Se refiere a la existencia de un gran numero de empresas o personas, las cuales realizan la oferta y venta de un producto (son oferentes) en un mercado determinado, en el cual también existen unos personas o empresas, denominadas consumidores o demandantes, las cuales, según sus preferencias y necesidades, les compran o demandan esos productos a los oferentes. 

Estrategias y políticas de precio

Fijación de precios: Los vendedores deben establecer precios sin hablar con los competidores.

Fijación de precios depredadora: Vender por debajo del costo con la intención de castigar a un competidor o de tener mayores utilidades a largo plazo al sacar a los competidores del negocio.

Fijación de precios a través de los niveles de canal

 

• La Ley Robinson-Patman tiene la finalidad de evitar la discriminación de precios injusta al asegurar que el vendedor ofrezca las mismas condiciones de precio a los clientes de cierto nivel comercial.

• El mantenimiento de precios minoristas (o reventa) ocurre cuando un fabricante obliga a un concesionario a cobrar precios minoristas específicos por sus productos. 

Estrategias de fijación de precios de nuevos productos

La fijación de precios para capturar el nivel más alto del mercado es una estrategia en la que se fija un precio elevado para un producto nuevo con la finalidad de obtener ingresos máximos, capa por capa, de los segmentos que estén dispuestos a pagar ese precio alto; la compañía vende menos, pero con un margen de utilidades mayor.

La fijación de precios para capturar el nivel más alto del mercado es una estrategia en la que se fija un precio elevado para un producto nuevo con la finalidad de obtener ingresos máximos, capa por capa, de los segmentos que estén dispuestos a pagar ese precio alto; la compañía vende menos, pero con un margen de utilidades mayor.

Estrategias de fijación de precios de una mezcla de productos

La fijación de precios por línea de productos toma en cuenta las diferencias de costo entre los productos de una línea, la evaluación de los clientes de sus características y los precios de los competidores.

La fijación de precios de producto opcional toma en cuenta productos opcionales o accesorios junto con el producto principal.

 

La fijación de precios de producto cautivo consiste en establecer el precio para bienes que deben utilizarse junto con un producto principal, como las navajas para maquinas de afeitar y los juegos para una consola de videojuegos. 

La fijación de precios de subproductos se refiere a productos con poco o ningún valor que se generan como resultado del producto principal. 

La fijación de precios de productos colectivos consiste en mezclar varios productos y ofrecer el conjunto por un precio reducido.

Estrategias de ajuste de precios

 

En la fijación de precios de descuento y la bonificación se reducen los precios para recompensar las respuestas de los clientes como el pronto pago o la promoción del producto. Incluyen: 

          – Descuentos en efectivo               – Bonificaciones 

 

La fijación de precios de referencia son los precios que los compradores tienen en mente y comparan cuando examinan un producto específico.

 La fijación de precios segmentada se usa cuando la empresa vende un producto o servicio a dos o más precios, aun cuando tal diferencia no esté basada en costos distintos. 

La fijación de precios psicológica considera la psicología acerca de los precios y no simplemente su economía.  

La fijación de precios promocionales ocurre cuando se fijan temporalmente precios de productos por debajo de su precio de lista, y a veces hasta por debajo de su costo, con la finalidad de incrementar las ventas a corto plazo.

La fijación de precios geográfica se usa para clientes localizados en diferentes partes del país o del mundo. 

Bibliografía:

 Fundamentos de Mercadotecnia

Philip Kotler

Prentice Hall

Administración del precio de mercadotecnia

Carlos Raúl Sánchez Sánchez

Mercadotecnia

Philip Kotler

Prentice Hill

http://www.fadu.edu.uy/marketing/files/2013/08/Precio-Fijacion_de_precios-1.pdf

Unidad II "Proceso del desarrollo de un nuevo producto"

Generación de ideas:

La generación de ideas trata de recopilar nuevas ideas. En este paso el objetivo es aportar el máximo de ideas. Para que la creatividad pueda aflorar, hay que dejar de lado la crítica y el escepticismo. La meta es abrirse a nuevos pensamientos, piense fuera de lo habitual y busque nuevas alternativas.

Estas pueden ser:

• Internas: Ejecutivos, personal trabajador. 
• Externas: Proveedores y clientes.

Desarrollo y prueba de concepto:

Una idea atractiva debe desarrollarse para convertirla en un concepto del producto. Es importante distinguir entre idea, concepto e imagen de un producto.La idea de un producto es la sugerencia de un posible producto de ofrecer al mercado.

El concepto del producto es una versión detallada de la idea expuesta en términos significativos al consumidor.La imagen del producto es la forma en la cual los consumidores perciben un producto real o potencial.La prueba de concepto implica someter los conceptos de nuevos productos con grupos de consumidores meta, los conceptos se pueden presentar en forma simple.

El concepto de desarrollo y metodología de prueba tiene aplicación para cualquier  producto, servicio o idea.La etapa de desarrollo de un proyecto es la más larga e intensa en trabajo intelectual de equipo. En ella se analizan a detalle todas las posibles soluciones, se efectúan los diseños de procesos y productos, se planifica la ejecución de las diferentes fases de la etapa de desarrollo. A todo esto se le llama ingeniería de detalle. 

Desarrollo de la estrategia:

• La adquisición se refiere a comprar una empresa entera, una patente o una licencia para comercializar el producto de alguien más.
• El desarrollo de nuevos productos se refiere a productos originales, mejoras de los productos, modificaciones de los productos, y marcas nuevas que la compañía desarrolla a través de sus propias actividades de investigación y desarrollo.

El desarrollo de la estrategia de marketing se refiere al diseño de una estrategia de marketing inicial para un nuevo producto, con base en el concepto del producto.

• La declaración de estrategia de marketing consta de:

– Descripción del mercado meta

– Propuesta de valor planeada

– Metas de ventas

Análisis de negocio:

El Análisis de Negocio es una nueva profesión que ordena y estructura la definición de los requerimientos de los proyectos y la correcta elaboración del producto o solución. Es el conjunto de herramientas, conocimientos y técnicas que se necesitan para identificar las necesidades y determinar soluciones a problemas de negocio.

El Análisis de Negocio es el campo de más rápido crecimiento en los negocios hoy día, y las organizaciones están reconociendo que el papel del Analista de Negocio es táctico y estratégico.

Desarrollo del producto:

Es cuando la idea teórica se vuelve producto real. Si el análisis del negocio fue positivo, se inicia el desarrollo tomando en cuenta las necesidades de los clientes, las expectativas y atributos deseados que harán una diferencia en nuestro producto. Buscamos los requerimientos de diseño, los elementos de calidad involucrados, el número de estilos que queremos hacer, tamaños, colores, en sí, el beneficio básico que buscamos que tenga el nuevo producto.




Prueba de mercado:

Generalmente, una prueba de mercado se realiza antes del lanzamiento de un nuevo producto, con el fin de evaluar su aceptación o acogida, y así reducir el riesgo de introducir el nuevo producto al mercado y que éste no tenga suficiente demanda.

Comercialización:

la comercialización es a la vez un conjunto de actividades realizadas por organizaciones, y un proceso social. Se da en dos planos: Micro y Macro. Se utilizan dos definiciones: Microcomercialización y macrocomercialización.
La primera observa a los clientes y a las actividades de las organizaciones individuales que los sirven.
La otra considera amplia mente todo nuestro sistema de producción y distribución.





Bibliografía:

Fundamentos de Mercadotecnia

Philip Kotler

Prentice Hall

Mercadotecnia

Philip Kotler

Prentice Hill